"Cruzar la calle con los ojos cerrados es malo, pero no cruzarla nunca para evitar un  eventual accidente es igualmente malo":

Los negociadores suelen tener un dilema: ¿cuánta confianza o cuánta desconfianza administrar y en qué dosis en cada negociación? Algunos parten del presupuesto de la no confianza como norma y sólo como excepción lo contrario. Muchos negociadores expertos y fogueados en las lides de tratar habitualmente con gente de “negocios” afirman que la ingenuidad no es buena consejera. Otros aplican duramente la ley del Talión,  desconfianza por desconfianza . Podemos encontrar otra categoría que adhiere al juego sucio también llamado estilo de los “contra-valores” o “valores de la contracultura”.

Pero ¿qué son la confianza y la desconfianza? Sólo estados mentales. Por eso, por ser estados mentales que luego se traducen en hechos, cada uno de nosotros está en condiciones de mejorar o empeorar su propia conducta, como fuente de confianza o de desconfianza. Analicemos nuestra manera de conducirnos: a) ¿Cuál es nuestro nivel de previsibilidad?  ¿Podrían los demás saber de antemano cuál será nuestra reacción? ¿Podrían anticipar nuestro comentario? O pertenecemos al grupo de gente cuya actuación es impredecible, aún para sí mismo, por indecisión, por confusión o por inestabilidad. b) ¿Cuán de precisa es nuestra manera de comunicar? ¿Cómo trasmitimos nuestros mensajes? ¿Son unívocos o pueden sufrir tantas interpretaciones como receptores haya? ¿ Ponemos el suficiente énfasis para esclarecer las dudas o creemos que es la poca inteligencia del otro la culpable del mal entendido? c) También cabría analizar qué hacemos con nuestras promesas ¿Las cumplimos cualquiera sea el costo de tal cumplimiento? ¿Una promesa implica una obligación  o es una manera más de decir “tal vez”? d) ¿Aceptamos mentir? ¿Por qué causa, motivo, razón o circunstancia? ¿Por razones “profesionales”?, ¿Porque queremos proteger al otro? ¿Por cuestiones económicas?.

Analizar todos estos indicadores nos permitirán descubrir cuán fiables resultamos a la hora de negociar, con qué nivel de credibilidad actuamos y cómo nos ven los otros. Podemos adoptar algunas reglas básicas para acrecentar nuestro rol de negociador ético: Ser sincero, cumplir lo prometido, hablar claramente y  actuar de manera previsible. Muchas veces las personas dudan de esta regla tan simple como decir la verdad, sienten que quedan indefensos y en manos de su adversario. Decir verdad es tanto como no mentir, aún cuando no sea toda la verdad, todo cuanto decimos debe ser verdad. Suelo decir cuando mis oyentes sonríen irónicamente sobre este item ¿les ha sucedido alguna vez disculpar, perdonar o superar una infidelidad? ¿Qué ocurrió después con esa relación? Algo semejante pasa en una negociación cuando se descubre una mentira: se instala la duda . Para educar  a un niño debemos ser fieles cumplidores de lo prometido, tanto en premios cuanto en castigos. Este será el patrón que modelará su conducta. De igual modo con nuestro co-negociador. Debemos empezar cumpliendo pequeñas cosas, como respetar la hora de encuentro programada, para instalar la credibilidad. Otro tanto sucede con el mensaje que intento dar a mi interlocutor. Asegurarme que he sido claro, comprendido, que mi mensaje es igual para emisor y receptor. Nuestra conducta no debe ser una galera de mago que siempre depara sorpresas, sería inapropiado en el mundo de los negociadores. Y en relación con nuestro socio en la negociación ¿Podríamos evaluar la conducta de nuestro co-negociador? ¿Cómo actúa? ¿Es excesivamente confiado o confía demasiado poco?  Cruzar la calle con los ojos cerrados es malo, pero no cruzarla nunca para evitar un  eventual accidente es igualmente malo. Lo que sí podemos hacer es ayudar a construir una relación fiable y de esta manera habilitarnos mutuamente en el cruce de la calzada..  Hay algunas claves para reducir riesgos. Por ejemplo: La relación entre el  propietario y el  inquilino no se verá afectada por solicitar como previo a la firma del contrato garantes y analizar los títulos de las propiedades, esto es prevenir riesgos. También confiar en la otra parte sin transformarnos en persecutorios obsesivos; recuerde: si usted siempre corrobora personalmente todas las tareas que me confía concluiré por despreocuparme de la calidad de la misma o romperé la relación. Si a una cita de negocios la otra parte llega tarde y usted muy enojado agrede a la persona , no colabora en la construcción de la fiabilidad. Suele ser mejor tomar la situación como algo común y tratar de resolver de una manera colaborativa para que no se repita en el futuro: “¿deberé agendar  recordarle con anticipación nuestra cita?” “Creí que había quedado clara la hora de encuentro. La próxima cita nos cuidaremos de esclarecerla ” Nuestro socio en la negociación debe recibir elogios cuando se lo merece y críticas cuando son necesarias .Y en ambos casos  el tema es la acción puntual y no la persona. Si dos ejecutivos de una misma empresa compiten por la gerencia vacante, es lógico que sus intenciones sean opuestas, lo cual no significa que sean poco honrados ni malas personas. Importa ser sinceros. Hay personas que son más formales y otras no tanto. Tal vez a usted le gustaría negociar con personas altamente previsibles y probas, pero ambos conceptos no significan lo mismo. Por eso a veces decimos “poco probo” de quien no es formal ni previsible. Por ello los teóricos de la negociación afirman que la confianza de un negociador se basa en el análisis de riesgos.

Analizar riesgos es tanto como tener esclarecidos los intereses en juego, cómo son valorados por ambas partes, sopesar los pros y los contras, costos y beneficios probables. Hay circunstancias en las que es bueno arriesgar, por ejemplo, subir al bote con un desconocido y no ahogarse en el naufragio. La confianza es un análisis de riesgos y no una cuestión moral. Suele suceder que la desconfianza invada una relación por una variable externa a las partes, tal es el caso de las actividades monopólicas,  que generan desconfianza y posibilitan la corrupción. Debemos valorar más los sistemas que premian la fiabilidad y ayudan a construir relaciones en igual sentido. Es más sencillo confiar en un proceso que en una persona. Contar con un poder judicial respetable y respetado, seguramente facilita negociar, aún con el más poderoso. Porque el sistema es confiable. Y para hacer un sistema confiable debemos contar con personas confiables. Para ser persona confiable,  se necesita  ser fiable, sincero, previsible y colaborador. Y en este sentido el único que puede hacer de cada uno el mejor negociador, es uno mismo... "ni las vidas ni las cestas se llenan solas de tesoros" dijo Nasrudín  a Abdul Alí, cuando fue a pedir ayuda al mulá confiando que también esta  vez la cesta con dinero para socorrer al necesitado estaría a su disposición. Pero Nasrudín recordaba perfectamente que hacía un tiempo Abdul Alí     había mentido al describir su estado de necesidad, había vaciado la cesta  apropiándose de las monedas  y había incumplido con su promesa de restituirlas en la próxima vendimia.